面對快速變遷的全球商業環境,尤其當公司內部、潛在客戶及銷售市場不斷變化的情況下,如何大幅提升業務團隊的銷售能力,已成為當前企業成功與否的重要關鍵指標。分析整個業務銷售流程及客戶購買流程,我們發現下列幾項可以有效縮短銷售週期及提升結案率的關鍵衡量點:
1、是否有一個業務知識庫, 可以不斷累積銷售過程中所產生的知識經驗,不管是結構化或非結構化資料, 讓業務人員在面對不同的銷售案例時,可以即時地找到他所需要的資訊。
2、是否有一個主動通報的機制, 例如:電子郵件或手機簡訊等,可以隨時隨地將銷售過程中業務人員或單位主管所應知道的資訊及知識, 以特定的報表樣版格式由系統主動傳遞出去,以提升業務人員對案件的掌握度。
3、是否有一個案例追踪的機制庫, 讓業務人員可以針對不同之銷售案例及其不同之銷售進度進行詳細之追踪記錄, 此機制不僅可以有效協助業務人員本身進行案例之控管, 更能促進業務團隊主管針對單位業績狀況作一全盤掌控,以落實目標管理制度之執行。
4、是否有一個行程規劃的機制, 讓業務人員或單位主管清楚得知,每月、每週甚至每日,每位業務人員之時程規劃狀況, 以協助其作好時間管理的工作。
5、是否提供競爭對手分析的機制, 協助業務人員及單位主管在進行案例檢討分析及策略擬定時, 更能有效地掌控競爭對手的各項活動狀態,以落實SWOT策略分析的精神。
6、是否提供潛客與潛客、連絡人與連絡人間之關聯萃取機制, 以增加業務人員面對不同之銷售個案時,能夠掌握更多之客戶情報,以有效提升案件之成交率。
而上述之衡量點乃是自動化銷售系統(SFA)所涵蓋的功能範圍,因此, 積極導入自動化銷售系統乃是當前有效提升『銷售能力』的最佳解決方案, 而導入自動化銷售系統可獲致的優點如下:
1、業務人員可即時掌握客戶最新的資訊,以提升結案率及縮短銷售週期。
2、自動彙集銷售過程中所需要之資訊,並可隨時將整理好之知識經驗納入系統知識庫中, 以供後續之學習及參考。
3、純Web化的系統介面操作簡單,業務人員不必花太長之學習曲線。
4、自動化銷售系統兼具管理及生產力工具的特性,協助業務人員有效提升業務目標達成率, 同時提供較好的客戶服務。
5、在整個業務銷售活動中,不斷地將正確的資訊內容即時傳遞給正確的人,以提升業務團隊之競爭力。
文章摘錄:通用數碼CRM觀念指南 |