主旨:CRM的第一步 ─ 銷售自動化
寄件者:  Patricia (patricia@my-gd.com)
寄件日期:  2015-11-02 17:24:01
主旨:  CRM的第一步 ─ 銷售自動化
本文: 

 CRM的第一步 ─ 銷售自動化

業務銷售流程中有太多的步驟與環節都需要我們去追蹤、掌握才能確保銷售的成功。是不是有一個工具,可以幫助我們掌握這些環節,讓我們隨時監控、檢視流程中的執行狀況,甚至在結案時可以了解案子成功的因素,作為未來修正和改善流程的參考?

『銷售自動化』系統提供了上面了問題的答案。雖然各個廠商有各種不同的產品,但基本上都以顧客關係管理為基礎,且至少具備以下討論到的一種或多種功能:

 

銷售流程及活動管理

     『銷售流程管理』(Sales Process Management, SPM)工具可以經由每一個步驟,引導銷售人員在整個作業過程中採取適當的方式。這套標準流程可以作為整個企業的標準流程,並可以有效的輔助人力訓練並降低人為疏失

     活動管理工具一般具備行事曆功能,有助於安排顧客的重要行程,並提供提醒的功能。同時也提供銷售週期案例分析,檢視整個流程中重點環節的執行狀況,結案時可以了解案子成功的因素,作為未來修正和改善流程的參考。

銷售與負責領域管理

     銷售管理工具提供部門主管各種資料與報告,使其了解整個銷售活動狀況。部門主管可以幫助主管進行人力配置,分配部屬負責各個案子、地區或產業。主管可以追蹤銷售人員的潛在客戶和接觸的進度,並可以根據關鍵訊息協助銷售人員給予客戶或潛在客戶最適當的服務,進而提高案子的成功率。

 

接觸管理

     『接觸管理』(Contact Management)主要處理公司客戶或潛在客戶的組織和資料,有了接觸管理系統,銷售人員可以容易回答顧客的聯絡窗口是誰、郵件地址、帳單地址、採購是誰…等。但最重要的,是『誰』才是這組織中最具有影響力和決策權的人。

案例管理

     『案例管理』(Lead Management)也稱為『機會管理』(Opportunity Management)或『銷售過程管理』(Pipeline Management),主要提供簡單銷售策略,確定銷售任務、文件或溝通等作業,銷售人員可以根據這些已經明確定義的方向,捉住客戶做成生意。另外,也可以追蹤其他潛在客戶的狀況,例如對產品的興趣度、預算和可能的競爭者等。我們也可以透過這樣的管理資料分析在哪個銷售步驟上失去最多潛在客戶、整體的銷售週期平均是多久、某地區上個月潛在客戶的業績是多少。

報價管理

     當客戶在達到報價階段時,報價管理功能可以依照客戶需求快速協助使用者配置產品組合,同時透過系統產生報價單格式提供客戶參考。

 

知識管理

     銷售人員在銷售過程中必須了解許多的客戶資料、產品資料,當這方面的知識愈多,對銷售就愈有利。而其中許多資料可以於公司內部查詢的到,例如公司政策、銷售簡報流程、合約樣本…等。『知識管理系統』(KM System)就可以放置和儲存這些檔案資訊,並提供快速搜尋及取得的功能。

新興科技已經使銷售自動化從生產工具變成競爭利器,透過這樣的系統,不僅只是追蹤顧客歷史資料及更新地址、聯絡人名單等簡單的工作,企業更幫助銷售人員管理及改善流程。而顧客也因為企業流程的改善獲得更快速的回應,以及企業成本減少而反應降低價格的好處。銷售自動化使企業及顧客雙方都成為大贏家。

文章摘錄:通用數碼CRM觀念指南