從全面品質管理 (TQM) 所帶來的領悟，證明品質不是靠檢驗出來的，品質是靠製造過程環環相扣所管理出來的，因此，對於企業內部的銷售管理也是一樣，業績不是靠開會喊出來的，當報表顯示業績不良時為時已晚，業績的改善光從結果去檢討是不夠的，必須從銷售過程就開始關心業績才有達成的把握，那麼如何改善銷售過程管理？除了一般常用的方式與手段外，還有哪些有效的管理方式？以下有四種銷售管理方法供大家參考。

一、  不定期至工作現場關懷：

除了例行性的報告檢討外，在銷售過程管理當中，採取不定期“關懷”方式，實地了解業務人員工作狀況，這樣做的結果會讓守本份的業務人員覺得受到主管重視，同樣地，也會讓打混摸魚的業務人員“現出原形”，更有助於讓主管了解實際銷售過程所遇到的問題。以流通業為例，業務主管每月不定期進行各通路門市查訪時，事前不需讓業務人員或秘書助理知道自己的行蹤，到了所要拜訪的門市後，逐一查看商品陳列、廣告張貼、架上產品生產日期、以及銷售人員工作態度等，發現有問題的地方立即記錄或拍照存查以方便事後檢討之用，如此一來相信業務人員會時時刻刻提醒自己，因為主管隨時隨地可能就在你身邊。

二、  主動與客戶建立連絡管道：

在銷售過程管理當中，主管常發現無法確實掌握業務人員外出拜訪狀況，有時一天安排拜訪五家客戶最後卻只去了二家，而主管透過電話抽查也很難知道業務人員到底去哪裡？建議主管有空就要與客戶建立溝通與關懷的管道，有時間的話可與業務人員一同外出拜訪或者透過電話關心客戶，從客戶端了解業務人員的工作狀況與服務態度，不但可蒐集到客戶的回饋意見，更可掌握業務人員的實際工作表現，避免自己受到蒙蔽，也讓行程無法落實的現象得以有效減少。

三、  建立內部即時溝通平台：

業務人員在銷售過程中難免會遇到各式各樣的問題，例如：產品功能比較、競爭對手攻擊、客戶殺價等，有時很難透過電話用一兩句話跟主管回報並溝通清楚，那該怎麼辦呢？建議公司內部應建立一個即時回報機制，不管是透過電子郵件、討論區、即時軟體或者CRM系統等，將銷售過程中所發生的問題詳細記錄下來，主管可即時掌握商機進度，針對個別案況即時給予支援並調整銷售策略。此外，業務人員也可以透過內部溝通平台分享競爭對手市場動態、案例競爭成功或失敗的經驗，好的經驗可讓大家來學習和借鏡，不好的經驗可讓大家引以為戒，尤其可快速累積新進業務人員的實戰經驗。

四、  個別指導與訓練會議：

主管每月在檢討業績時一定會發現一些表現較低潮的業務人員，此時主管需要即時在後面拉一把，對他們手中的案況進行一對一指導與建議，指導重點在於確認業務人員對於每個商機案況的：需求、時程、預算、決策者、競爭對手等五大因素是否掌握清楚？同時，對於如何讓業績達標的關鍵因素進行討論並製定具體改善計劃，這個方法可及時提供業績表現較差的業務人員改善對策，讓其感受到主管的關心與重視，以避免長期業績不振影響個人信心及團隊目標的達成。此外，個別指導會議還可以對業務人員進行特訓，針對其工作中不足之處給予針對性的教育訓練，當然也可以讓Top Sales擔任講師進行經驗分享，一方面樹立優良、正確的銷售模式，一方面也可激勵業績不張的業務人員重新振作。

    總之，銷售過程管理需配合一些手段來加以改善，還要注意管理的方式和技巧，並且充分掌握銷售團隊成員的個性與工作狀態，希望藉由過程管理取代傳統的結果檢討，以激發團隊成員的工作積極性、主動性，進而提升團隊目標達成率。

文章編撰：通用數碼‧副總經理 鄧翔如